污片下载鋼管詳述（shù）16mn無縫鋼管四種營銷渠（qú）道

我（wǒ）國16mn無（wú）縫鋼管目前使用的營銷渠道主要有直（zhí）供（gòng）、分銷、零售和分支機構銷售四種。這四種渠道的特（tè）點和成本構（gòu）成（chéng）都不同，其中直供和分銷是最主要的銷售渠（qú）道。2008年金融危機以後，我國16mn無縫鋼管一直處於利潤水平持續下降的狀況。特別是2012年全行業麵臨（lín）利潤嚴重下滑的困（kùn）難局麵，一（yī）些業（yè）內人士提出要提（tí）高直供比（bǐ）例（lì）來減少（shǎo）中間（jiān）環節，將更多的利潤留在16mn無縫鋼管。但是，提高直供在整（zhěng）個16mn無縫鋼管營銷渠（qú）道中的比重真的能為16mn無縫鋼管增加利潤嗎?

　　四（sì）種營銷渠道各有利弊

　　直供：直供分為普通直供和三方直供。普（pǔ）通直供是（shì）指16mn無縫鋼（gāng）管與終端用（yòng）戶直接簽訂銷售協議，不通過中間經銷（xiāo）商直接向終端用（yòng）戶供貨。三方直（zhí）供是16mn無縫鋼管和鋼材用戶（hù）由於結算需要（yào），在（zài）其他（tā）內容協商一（yī）致的情況下，邀請一位經銷商代為墊資完成交易。

　　直供銷（xiāo）售方式（shì）的優勢非常明（míng）顯。直供客戶一般都是大客戶，一些直供客戶(如油田)生（shēng）產非常穩定，對鋼材產品的需求也相應穩定，有（yǒu）利於16mn無縫鋼管安排生產。同時，16mn無（wú）縫鋼管可（kě）以（yǐ）更好地與終端客戶溝通，獲取客戶需求信息和反饋信息，對於產品（pǐn）開發和改（gǎi）進有積極的促進作用。當（dāng）然直供銷售方式（shì）的劣（liè）勢（shì）也同樣明（míng）顯，如營銷成本比較高，銷售成功率不易控製，16mn無縫鋼管自己要承擔全部的市場風險等。

　　分銷：分銷是指協議經銷商和16mn無縫鋼管簽訂銷售協議，包銷一定數量的鋼（gāng）材。分銷的銷售流程是（shì）經銷商和16mn無縫鋼管一次性簽訂一定期限的銷售協議(一般是一年)，協議簽（qiān）訂後（hòu）經銷商（shāng）向16mn無（wú）縫鋼管交納一定數量的保（bǎo）證金。分銷對於16mn無縫（féng）鋼管而言（yán），優（yōu）勢在於市場波動的風險主要由經銷商承擔（dān）。而缺點在於16mn無縫鋼管（guǎn）不能直接獲取終端用戶的需求信息和反饋信息，對於產品改進和新產品開（kāi）發幫助（zhù）有限。

　　零（líng）售（shòu）：零售是指16mn無（wú）縫鋼管（guǎn）在自（zì）建的零售場所(如鋼材超（chāo）市)向（xiàng）訂（dìng）貨量（liàng）小於最小訂貨量的客戶(往往（wǎng）是訂貨（huò）量小於最小運輸單位)進行銷售的方式。這一銷售渠道往往采取一手交錢一手交貨（huò）的銷售方式。由於（yú）其銷售量在16mn無縫鋼管銷售中占（zhàn）據較（jiào）小比重，對16mn無縫鋼管影響也不明顯。

　　分支機構（gòu）銷（xiāo）售（shòu）：分支機構銷售是指16mn無縫鋼管通過設立在所在地以外的分支機構向用（yòng）戶銷售的一（yī）種方式，銷售對象既包括終端客戶，也包括中間商。分支機構在獲取訂單以後向企業（yè）銷售部門（mén）訂貨，訂貨（huò）流（liú）程與分銷商基本相同。分支機構的優點是可以直接對所在地客戶進行（háng）銷售，能夠拉近企業與客戶的距離，加強企業與（yǔ）用戶之間的（de）信息交流。缺點是由於企業內部薪資體（tǐ）係平衡的（de）問題，分支機構銷售（shòu）人員得（dé）到的激勵往（wǎng）往不及經銷商（shāng），工作動力不足。

　　四種營（yíng）銷渠道結構各有側重

　　渠道結構是指企業在（zài）各個渠（qú）道中銷售的產品占據全部產品的價值或者數量的（de）比（bǐ）例。16mn無縫鋼管四種營銷渠道的結構（gòu）各（gè）有不同。

　　直供渠道（dào）主要對應專用特需產品。以直供為主要銷售渠道的鋼材品種往（wǎng）往是專用於某一領域的高附加值產品。這些（xiē）鋼材產品主要滿足用戶的特定需求或者用於大型項目建設，且由（yóu）於要求的特殊性不易在二級市場上采購到。比較典型的產品包括熱（rè）軋薄板(如通過加工配送的方式直供汽車企業的（de）汽車板)、高等級鋼軌(如高鐵專用的100米重軌)、高等級管材(如供應油田的石油（yóu）套管)等（děng）。

　　分銷（xiāo）渠道（dào）主要對應普通品種。以分銷為主要銷售（shòu）渠道的鋼材品種往往是技術含量低、通用（yòng）性強的普通鋼（gāng）材品種。這些鋼材生產廠家多，通用性強（qiáng），信息（xī）共享充分，市場競（jìng）爭激烈。用戶（hù）在需要的時候可以在（zài）鋼材市（shì）場上隨時采購，采購價格隨行就（jiù）市，沒有必要將自己和16mn無縫鋼管綁定，從而承擔市場價格變（biàn）化的風險。比較典型的產品包括螺紋鋼、普通無縫（féng）管、焊管和（hé）線材等。

　　零售渠道主要對應量少散戶。零售客戶主要都是少量使（shǐ）用鋼材的小客戶。這種客戶使用（yòng）的鋼材以普通鋼材為主，因此零售渠道銷售的鋼材與分銷渠道銷售的鋼（gāng）材品種（zhǒng）差（chà）距不大，以線材、螺紋鋼、無縫鋼管和普通（tōng）窄帶（dài）鋼為（wéi）主。

　　分支機構銷售（shòu）渠道方式決定於（yú）客戶需求。分支機構是16mn無縫鋼管銷售部門的外派機構（gòu），因此（cǐ）銷售產品的種類主要與所（suǒ）在地（dì）客戶的需（xū）求情況有關，與銷售方式相關性很小。

　　四種營銷渠道的成本分析

　　一種營銷渠道應該在產品銷售中占據多大（dà）比重要看兩個因素：一是本企業有多大比重的產品適合在這一渠道中銷售（shòu）;二是這一渠道的成本有多高。企業（yè）的產品結構千差萬別，但是（shì）在同一類渠道中所需要支付的成本比較接近。

　　直銷（xiāo）的渠道成本：主要包括客戶關係維護成本、專用產品生產的額（é）外成本和資金成本。直銷是直接麵對終端用戶，因此在分銷中由經銷商所承擔的客戶關係維護成本就必須由16mn無縫鋼管自身來承擔。這部分成本包括公關（guān）、產品宣（xuān）傳、客戶服務等。專用產品（pǐn）生產的額外成本是指16mn無縫鋼管為特定客戶生產非標準或者非通用產品而付出的額（é）外成本。這種成本包括生產調整的成（chéng）本、新產品開發的成本（běn）等（děng）。近年來（lái）在加工配送成（chéng）為越來越多的16mn無縫鋼管爭取直供客戶的主要手段的背景下，產品加工成本也成為（wéi）這一部分成本的重要組成部分。資金成本（běn）是由於普通直供銷（xiāo）售方式是由16mn無縫鋼管墊（diàn）資生產，客戶收貨（huò）後延後（hòu）一個階段（duàn）付款，而造成的16mn無縫（féng）鋼管額外付出（chū）的成本。這一部分成本的（de）高低與客戶付款的周期緊密相關（guān）。

　　分銷的渠道成本：分銷的主要銷售流程是由經銷商完（wán）成的（de），因此分銷的渠道成本主要來自於16mn無縫鋼管給經銷商的價（jià）格折扣。

　　零售的渠道（dào）成本：零（líng）售的渠道成本來自16mn無縫鋼管自營零（líng）售機構的維（wéi）持成本。例如（rú），零售店麵的（de）房租、裝修、辦公費用和（hé）員工工資等。

　　分支機構（gòu）銷售的渠道成本：分支機構銷售的成本主（zhǔ）要來自於維持分支機構正常運作（zuò）、激勵和監督分支機構員工的成本等。維持分支機構正常運作包括分支機構的房租（zū）成本、辦公（gōng）費用、公（gōng）關費用、產品宣傳（chuán）費用等。激勵和監督（dū）員工的成本包括（kuò）分支機構員工的工資、獎金和監督員工產生的成本。

　　直供（gòng）與分（fèn）銷的成本比較

　　下麵對直（zhí）供和分銷這兩種在（zài）16mn無縫鋼管應用最普遍（biàn）的營銷渠道進行成本比較分析（xī）。

　　資金成本：直供的銷售模式要（yào）求16mn無縫鋼（gāng）管在簽署銷售合同後自（zì）行組織生產，生產所需的全部成本（běn）都由16mn無縫鋼管先行支付。根據直供（gòng）的（de）銷售模式，從簽訂合同到付清貨款（kuǎn）一般需（xū）要8個月～12個月的時間，這就意味著直銷要求16mn無縫鋼（gāng）管承擔（dān）同等期限的資金成本（běn）。分銷的銷售模式是經銷商簽訂合（hé）同之後先付全款，然後16mn無縫鋼管收到貨款後組織生（shēng）產，自身不承擔任何資金成本。兩種渠道的資金成本可以根據利率進行計算比較。2013年1月份人民幣一年期存款利率為3.25%，按照從簽訂合同（tóng）到最終付款周（zhōu）期平均（jun1）為（wéi）9個月（yuè）計算，直供的資金成本比分銷高2.4375%。這對當前處於（yú）困境的16mn無縫鋼管而言是一個（gè）不小的負擔。

　　出廠價格方麵的成本：直供的價格確定（dìng）一般采取招標競標的形式（shì），從16mn無縫鋼管競標的實際情況（kuàng）來看，一般報價為同期16mn無縫鋼（gāng）管掛牌價的85%～105%，低於掛牌價的情況居多（duō）。分銷的出（chū）廠價格一般視鋼材品種給予200元/噸～800元/噸的（de）價（jià）格折讓，80%以上的情（qíng）況價格折讓在300元/噸～600元/噸（dūn）範圍內。而（ér）這種價格折讓幅度占鋼材價格（gé）的（de）百分比須根據鋼（gāng）材的（de）具（jù）體（tǐ）價格而定。因此，從這（zhè）一項成（chéng）本比較來看，每家16mn無縫鋼管生產的鋼材品（pǐn）種不同，鋼材價格也有高有低，要針對具體情況分析比較才能得出哪種渠道成本更低的結論。

　　配送（sòng）成本（běn）：直供（gòng）和分銷都采（cǎi）取16mn無（wú）縫鋼管自（zì）行發貨配送的方（fāng）式，但是直供方式中有一種加工配送的方式（shì），是近年來許多16mn無縫鋼管使用越來越多的新型（xíng）直（zhí）供模式。從16mn無縫鋼管實際調研的情況來看，加工配送提高了產品（pǐn）的附加值（zhí）和出廠價格，但是根據多家16mn無縫鋼管銷售負責人的（de）介紹，價格的提升至少在（zài）加工配送實（shí）施（shī）的早期一（yī）般是（shì）不能彌（mí）補成本的提升的，也就是說會降低利潤水平。因此，每家16mn無縫鋼管要根據自己的實際情況來比較哪種渠道的配送成本更（gèng）低。

　　客戶關係維護成（chéng）本（běn）：直供需要16mn無縫鋼管承擔客戶關（guān）係維護成本，分銷則由經銷（xiāo）商承（chéng）擔。因此，此項成本直供要高於分銷。

　　對鋼企營銷渠道建（jiàn）設的建議

　　根據前麵的分析可以看出（chū），不同鋼材品種適合不同營銷渠道，每一種營銷渠道的成本也有明顯的差異。每一種營銷渠道的成本都由多個部（bù）分（fèn）構成，減少中間環（huán）節多的渠道未必就一定是增加16mn無縫鋼管利潤率的有效途徑。鋼鐵產品生產特征、消費特征、產品屬性和產品自身的複雜性決定了產品更（gèng）適（shì）合（hé）采取何種渠道銷售。16mn無縫鋼管隻能依（yī）據自（zì）身現有的產品結構（gòu）特性，結合渠（qú）道成本的計（jì）算來選擇適合自身的營銷渠道（dào）結構，單純地提高某一（yī）種渠道的比（bǐ）重或者降低某一（yī）種渠道的（de）比重（chóng）並不能真正改善16mn無縫鋼管的銷售（shòu）和盈利情況。

 

無縫鋼管計算公式：（外徑-壁厚）*壁厚*0.02466=KG/米

例：325*10的無縫鋼管計算方法，

（325-10）*10*0.02466=77.679Kg

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